Le società di mediazione creditizia, a cui chiedere consulenza per la ricerca e la sottoscrizione di un mutuo sono in aumento. Ma come si spiega? E perché affidarsi a un mediatore creditizio e non direttamente a una banca per la ricerca di un finanziamento? Lo spiega a OF Osservatorio finanziario Stefano Dragoni, amministratore delegato della società Mutui Prestiti e Servizi

Il numero delle società di mediazione del credito, in particolare mutui, è in rapida crescita. Secondo dati forniti dall’OAM (Organismo per la gestione degli Elenchi degli Agenti in attività finanziaria e dei Mediatori creditizi) nel 2017 e il primo mese del 2018 si sono iscritte all’albo 34 società, su un totale di 2019. Ma come si spiega questo aumento?

La prima ragione è data dal fatto che le banche, ai tempi della cosiddetta "morte del mutuo", si erano liberate dei team di consulenti dedicati alla gestione di mutui e prestiti. Una volta che il mercato ha ripreso a tirare, con un aumento significativo soprattutto di surroghe e di mutui di liquidità, contratti molto più complicati rispetto al mutuo acquisto, gli istituti si sono trovati sguarniti e impreparati. Ricreare quei team era troppo costoso, faticoso e anche inutile. Dato che i consulenti si erano ricreati una loro professione fuori dalla banca. Creando, appunto, quella figura del mediatore, che oggi è anche cambiata grazie a una maggiore vigilanza per garantire la tutela della clientela e di conseguenza una maggiore preparazione. Per esercitare nei confronti del pubblico quest’attività è necessario infatti ottenere l’iscrizione in un apposito elenco tenuto dall’Oam, Organismo agenti e mediatori. Questi ultimi devono garantire soprattutto indipendenza dalle banche. E le banche, da parte loro, sono tranquille perché ad esempio, soprattutto le maggiori, le surroghe o i mutui di liquidità non li danno proprio, se si va a chiederli in filiale.

OF ha condotto una serie di prove presso i principali gruppi bancari e chiedendo una surroga per una cifra inferiore ai 70.000 euro e si sono sentiti negare la possibilità. Bisognava chiedere almeno 75-80.000 euro. Un suggerimento è arrivato direttamente da una delle banche: "Si rivolga a Mutuionline". Mutuionline è il portale che confronta con simulatori le diverse offerte e che poi, una volta preso contatto, ti invia a domicilio un mediatore creditizio, di solito abbastanza anziano da avere alle spalle molta esperienza. Che al contrario della banca ti rassicura che la surroga è richiedibile. Ma non ti dice subito presso quale banca, almeno fino a quando non ha compilato tutti i moduli e fatto un bel numero di domande.

La banca d'altra parte, ha raccontato qualche mediatore a OF, si libera spesso di un pacchetto di mutui, ad esempio i variabili e soprattutto i misti, più complessi, proponendoli alla società di mediazione. Come accade quando un venditore di tessuti propone una serie di scampoli alla bancarella. Il mutuo non è un tessuto, ma in un certo qual modo il sistema è lo stesso: lo scampolo-mutuo viene venduto dal mediatore che guadagna proprio perché gli viene fatto dalla banca un prezzo speciale. Mentre il tasso applicato al cliente finale è comunque migliore - anche se di poco - di quello ottenuto in filiale. E la banca non concede volentieri una surroga, perché i costi li deve pagare per legge proprio la banca e si tratta di almeno 3.000 euro a contratto.

C'è poi il fatto che il mercato è più complesso di un tempo, perché le banche pretendono più garanzie dal cliente e soprattutto non si fidano del cosiddetto "surrogatore seriale" che continua a cambiare banca. Il mediatore garantisce una maggiore analisi del cliente, lo va a trovare a casa o in ufficio, fa domande personali, indaga, capisce. Ma a fronte di tutta questa perdita di tempo, visite, telefonate, viaggi eccetera come e quanto guadagna effettivamente un mediatore? C'è da considerare inoltre che il compenso ottenuto dal cliente per l’attività di mediazione deve essere aggiunto nel calcolo del Taeg. Qualcuno aveva ventilato l'ipotesi che a questo punto Mutuionline e gli altri mediatori sarebbero falliti, a fronte soprattutto dell'aumento del tempo necessario a trovare e ad acquisire il cliente finale. Ma il compenso, che in genere è compreso tra l’1 e il 3% del finanziamento complessivo, in base alla complessità del finanziamento e della condizione del richiedente, copre di fatto le spese e garantisce un buon guadagno, soprattutto quando si pensa che spesso il mediatore, a fonte di una richiesta di surroga, propone quasi sempre un nuovo mutuo con liquidità aggiunta (mutui che sembra siano ormai fuori catalogo nelle banche). E nei mutui con liquidità che hanno tassi più elevati, c'è anche una maggiore possibilità di manovra.

Qualche banca però ha verificato che è meglio fare da sè. È il caso di UBI Banca che ha un sistema di consulenza telefonica che gestisce le pratiche da remoto organizzando incontri presso le filiali. Il cliente che posta la sua domanda dal web, riceve assistenza dall'inizio alla conclusione del contratto e il mediatore inside quindi rassicura, controlla, verifica, senza però mai farsi vedere. Il rapporto umano instaurato dal mediatore invece è considerato ancora la sua arma vincente.

Per capire al meglio cosa vuol dire affidarsi a un mediatore creditizio e quanto cosa la consulenza nella scelta del mutuo, OF Osservatorio finanziario ha intervistato Stefano Dragoni, amministratore delegato di Mutui, Prestiti e Servizi, società di mediazione creditizia fondata nel 2009.

OF: Si parla sempre più con interesse di mediatori creditizi: chi sono e cosa fanno?
Dragoni: Sono figure che nascono con la Legge 141 e con l’istituzione del relativo Albo, che hanno come compito quello di orientare il cliente nelle loro esigenze di finanziamento e di supportarli nell’espletamento dell’operazione creditizia mettendolo in contatto con la banca a cui richiedono un mutuo o un prestito. L’Albo è gestito dal OAM (Organismo per la gestione degli Elenchi degli Agenti in attività finanziaria e dei Mediatori creditizi); oltre alla gestione degli elenchi l’ OAM ha un Ufficio di Vigilanza che provvede all’accertamento dei requisiti richiesti per il mantenimento dell’iscrizione degli Agenti in attività finanziaria e dei Mediatori creditizi e alla verifica dello svolgimento delle attività in linea con le norme legislative o amministrative.

OF: Il mediatore creditizio, quindi, fornisce una consulenza…
Dragoni: Esattamente, si tratta di una forma consulenziale che ha come principale caratteristica l’offerta multi prodotto e multi brand. Il cliente può scegliere il migliore finanziamento sulla base delle sue esigenze tra una vasta gamma di offerte di diversi prodotti e fornitori. Il mediatore creditizio lavora quindi con più banche, per fornire il maggior numero di opportunità ai clienti che ne fanno richiesta.

OF: Si tratta, quindi, di un’alternativa per chi ha necessità di richiedere un mutuo, anche se dopo l’intermediazione la richiesta è sempre da effettuare alla banca. Ma ci sono vantaggi a livello di tassi e condizioni?
Dragoni: In linea di massima i tassi sono gli stessi che vengono proposti in filiale. I vantaggi dell’affidarsi a un mediatore creditizio sono altri.

OF: Cioè?
Dragoni: Prima di tutto chi è alla ricerca di un mutuo ha accesso ha una gamma di prodotto più ampia, che non riguarda solo l’offerta di una banca ma di più istituti. Ma il vantaggio maggiore è la consulenza professionale, personalizzata e specializzata fornita dal mediatore nella scelta del finanziamento più adatto alle esigenze del singolo. Cosa, che invece spesso non accade in banca, dove il cliente è uno tra i tanti e la consulenza personalizzata è inferiore. OF: Quanto costa il servizio di mediazione creditizia? Ci sono ulteriori spese da tenere in conto oltre a quelle tradizionali del mutuo?
La remunerazione dell’attività di mediazione creditizia è composta da un costo di mediazione per il cliente e, nel caso di utilizzo di banche che riconoscano una commissione di procacciamento, da detta commissione. I costi di mediazione (che vanno negli indicatori di costo per il cliente, cioè il Taeg) sono indicati in forma massima dalle diverse banche e ora sono da 0 al 2%. I nostri collaboratori valutano in accordo con il cliente la complessità dell’operazione e il relativo costo, fino al massimo previsto dall’ istituto prescelto.

OF: Ci parli di Mutui Prestiti e Servizi
Dragoni: È una società che nasce dall’esperienza di tre manager, Luciano Ciampi, Maurizio Fumarola ed io. Dopo una lunga carriera in Banca Woolwich e Barclays, dove ho creato la rete Barclays Mutui e Prestiti, dal 2009 abbiamo scelto di fondare Mutui Prestiti e Servizi.

OF: Quali sono le caratteristiche e gli obiettivi della società?
Dragoni: Le caratteristiche principali sono l’attenzione al cliente e la trasparenza. I nostri consulenti non sono incentivati a favorire una banca rispetto a un’altra, ma propongono i prodotti in base alle esigenze del cliente. Il nostro obiettivo è quello di coniugare etica e profitto, restando sempre trasparenti con il cliente, fornendogli il dettaglio di tutti i costi e piena libertà nello scegliere i prodotti.

OF: Mutui Prestiti e Servizi ha anche da poco ottenuto un riconoscimento importante da Codacons
Dragoni: Esattamente. La nostra società è la prima nel mondo della mediazione creditizia a ricevere il riconoscimento di affidabilità “Azienda Affidabile – Ok Codacons” e abbiamo adottato la Carta dei Servizi Codacons per garantire sempre i diritti dei consumatori. Per valutare l’attinenza ai principi di questa carta nei prossimi 4 anni Codacons svolgerà presso di noi un monitoraggio accurato della clientela’ per valutare la correttezza dei nostri rapporti con i clienti.

OF: Su quanti consulenti potete contate?
Dragoni: Abbiamo circa 80 collaboratori su tutto il territorio nazionale.

OF: Quali sono le banche con cui collaborate?
Dragoni: Sono principalmente 6: UniCredit, BNL-BNP Paribas, Crédit Agricole-Cariparma, CheBanca!, ING Direct e BCC Roma. Ma i consulenti possono liberamente collaborare anche con altri istituti se ritengono che abbiano prodotti a catalogo che possano andare incontro alle esigenze del cliente.

OF: Che tipologia di finanziamento richiedono i vostri clienti?
Dragoni: Il 70% delle richieste è per mutui per l’acquisto della casa, ma stanno aumentando le richieste anche per altre tipologie.

OF: Quali?
Dragoni: I prestiti per il consolidamento dei debiti, per liquidità e la cessione del quinto. L’acquisto casa resta la base dell’offerta creditizia ma ora la domanda si sta allargando anche ad altre forme di credito.

OF: E le surroghe?
Dragoni: Le surroghe sono ormai ridotte ai minimi termini rispetto agli anni precedenti quando erano molto richieste.

OF: Ci spiega perché?
Le surroghe hanno avuto un grande successo negli ultimi due anni grazie alla discesa dei tassi di interesse che hanno permesso ai clienti che ne hanno usufruito notevoli abbattimenti del costo della rata del mutuo.
Per il futuro l’aumento delle richieste di mutuo a tasso fisso a cui stiamo assistendo grazie con questi livelli di tassi di interesse, farà si che non ci saranno, nel prossimo futuro, grandi spazi per il mercato delle surroghe in quanto verrà meno la convenienza dell’operazione. I clienti scelgono il tasso fisso perché è più stabile e certo di un tasso variabile, che comunque presenta costi mensili inferiori, ma che è soggetto alle oscillazioni potenziali del costo del denaro dei prossimi anni. Infatti oggi alcune banche presentano come prodotto di punta un prodotto che coniuga due esigenze contrapposte ,certezza e vantaggio…

OF: Quale?
Dragoni: Il variabile con Cap, quindi con tetto massimo. Anche se la scelta, come già detto, dipende dalle esigenze del singolo cliente.

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