Speciale Giovani / Giorgetti (Nexi): "Vi svelo come gli under 30 trattano il denaro"

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Hanno dimestichezza con gli strumenti digitali, perché sono cresciuti nell’era del web. Pagano con le carte, si fidano a usare l’e-commerce, acquistano cibo a domicilio con le apposite applicazioni mobile e sfruttano molto le piattaforme di gaming. Ma ancora non hanno fatto il salto tecnologico che li porti a preferire lo smartphone alle tradizionali carte per fare acquisti nei negozi. Capire come consumano, dove spendono e cosa utilizzano per pagare i giovani di oggi è importante per delineare che tipo di clienti saranno in futuro. Come insegnare loro l’utilizzo degli strumenti finanziari digitali? Lo ha spiegato a OF Edoardo Giorgetti, Head of YAP in Nexi. Che, dopo il lancio di Yap, l’app mobile per i ragazzi dai 12 anni in su, fa un punto della situazione. E svela quali sono le loro abitudini di spesa.



OF: Partiamo da una premessa. Chi sono i giovani di oggi
Giorgetti: Sono i nativi digitali. Che usano abitualmente l’e-commerce per i loro acquisti e non ne hanno paura. I maschi fanno molto gaming, dove i pagamenti sono frequenti e solo digitali. E a differenza delle generazioni precedenti si affidano quotidianamente ai servizi digitali. Non solo Amazon, che ovviamente è dominante, ma anche tanto e-commerce verticale e ancora più moderno.

OF: Per esempio, come e cosa acquistano?
Giorgetti: Come l’home delivery, per le consegne a domicilio. Ma stanno anche emergendo tendenze nuove. Per esempio, l’acquisto su siti molto verticali, portali specifici e iper-specializzati di prodotti di nicchia che sostituiscono la spesa nel negozio fisico. E sempre online cercano e comprano “esperienze”, come quelle relative al viaggio. Una tendenza che era molto diffusa prima dello scoppio della pandemia e che sicuramente si ripresenterà anche dopo, quando si tornerà alla normalità.

OF: E qual è il loro rapporto con i soldi? Come pagano?
Giorgetti: In digitale. Anche per i micropagamenti nei negozi. Perché per i ragazzi di oggi pagare con le carte, in modalità contactless, è ormai un’azione del tutto naturale. Sono nati con questi strumenti in mano. A differenza dei loro predecessori, che hanno sperimentato l’utilizzo dei contanti e si sono invece dovuti adattare successivamente alle nuove modalità evolute, i giovanissimi sono cresciuti in un mondo dominato dal digitale. E per loro è uno strumento facile, con il quale hanno dimestichezza. Non hanno quindi motivo per utilizzare il cash.

OF: Però oltre ai giovanissimi ci sono anche i millennials, la prima generazione di nativi digitali. I primi a preferire il denaro elettronico a quello fisico. E oggi, i più “vecchi” di loro, hanno più di 35 anni…
Giorgetti: È vero, c’è un forte split tra i più giovani e i meno giovani. L’approccio ai consumi, ai pagamenti e all’utilizzo e alla gestione del denaro cambia radicalmente man mano che diventano indipendenti dai genitori. Trovando il primo lavoro hanno bisogno di un conto corrente bancario tradizionale o di uno strumento di light banking.

OF: Qual è il rapporto dei giovani con il mondo bancario? Si è sempre considerato che i ragazzi fossero “infedeli”, cioè particolarmente attenti al risparmio e dunque più propensi a spostarsi da un istituto all’altro in base alla convenienza…
Giorgetti: In realtà, devo dirle che non ho la percezione che i ragazzi siano meno fedeli degli adulti. Quello che cambia certamente è che rispetto alle generazioni precedenti sono molto più esposti all’informazione. C’è una enorme accessibilità di comunicazione.

OF: Si spieghi meglio…
Giorgetti: Pensiamo per esempio a com’era 20 anni fa. Era molto difficile vedere in tv la pubblicità di una banca online. E in generale se ne parlava poco. Quindi il meccanismo di adozione degli strumenti finanziari veniva di fatto tramandato dai genitori. E c’era inevitabilmente una definizione territoriale e geografica altissima. Che in un certo senso ancora esiste perché moltissimi scelgono la banca con la filiale sotto casa.

OF: Ora invece cosa accade? Come si sceglie la banca?
Giorgetti: Via via che la filiale ha assunto un ruolo meno centrale e la clientela è evoluta verso un modello diretto, le cose sono cambiate. Oggi si hanno molte più opzioni tra cui scegliere. E siccome in molti casi questi prodotti finanziari sono gratuiti, i giovani li provano. Senza considerare il fatto che oggi puoi aprire un conto online in 5 minuti. È come prendere un biglietto della metro o un volo per andare in vacanza. Per questo è più facile che il conto diventi un prodotto “switchy”, intercambiabile.

OF: Quindi come fare per attirare e trattenere i futuri clienti di domani?
Giorgetti: Noi abbiamo lanciato un’app di pagamento, Yap, e abbiamo cercato di trasformare gli acquisti in qualcosa di divertente puntando sulla gamification. Dopo ogni pagamento, per esempio, diamo un piccolo regalo sotto forma di monete virtuali da accantonare in un “forziere”. Ogni tanto si vincono buoni sconto. Intratteniamo i ragazzi chiedendo loro di invitare gli amici e premiandoli per questo. Regaliamo delle skin, quindi tools di personalizzazione proprio come avviene nel mondo dei videogiochi. E facciamo tante missioni.

OF: Se Yap è un’app solo di pagamento, si rivolge quindi ai giovanissimi della Generazione Z?
Giorgetti: Diciamo che il nostro servizio si rivolge ai ragazzi a partire dai 12 anni. Ma naturalmente è dai 16 in su che i clienti iniziano a utilizzare appieno questi strumenti. Gli under 16 utilizzano Yap prevalentemente per farsi caricare la paghetta dai genitori.

OF: Poi? Cosa cambia con l’ingresso a scuola?
Giorgetti: Le nuove generazioni utilizzano in generale tutte le app di pagamento proprio come quelle precedenti utilizzavano i contanti. Quindi si scambiano denaro in modalità P2P, perché magari devono rimborsare dei soldi a un amico. Se sono fuori casa chiedono ai genitori denaro “virtuale” per poter fare acquisti, o comprarsi la merenda. Diciamo che per loro gestire tutte queste transazioni dal telefono è assolutamente normale.

OF: E per quando crescono e diventano adulti come evolve il servizio?
Giorgetti: Non evolve. Yap è un’app per effettuare pagamenti. E include al suo interno una carta virtualizzata con la quale pagare su internet, nei negozi in modalità senza contatto, e per trasferire denaro in modo istantaneo. Non è un conto corrente e non punta a sostituirne l’operatività. Siamo a fianco agli istituti di credito, dei quali siamo partner. Non siamo in competizione. Infatti, è un servizio che viene utilizzato anche da molti “adulti”.

OF: Cioè, chi è quindi il vostro cliente tipo?
Giorgetti: Il cliente principale è rappresentato da giovani under 25 che, per definizione, hanno esigenze finanziarie limitate e cercano invece semplicità, immediatezza e universalità di utilizzo. Ma alcuni dei nostri clienti hanno anche un conto corrente. C’è chi, per esempio, usa Yap solo per pagare online, perché magari non ha una carta di credito adatta. Abbiamo, poi, i genitori che lo usano per scambiare soldi con figli. Oltre il 50% dei nostri clienti è under 25. Certo, una parte di questi è under 18. Ma non è quella dominante. Il cuore vero è la fascia di età 18-25 anni. E ad oggi abbiamo quasi 900 mila clienti in totale.

OF: Perché è importante lanciare servizi finanziari che siano appositamente pensati per parlare ai giovani?
Giorgetti: Per quanto ci riguarda il nostro obiettivo è quello di abituarli ad utilizzare i pagamenti digitali. Per questo cerchiamo di intercettare i ragazzi non appena hanno un minimo potere di spesa. Affinché imparino da subito a sfruttare le potenzialità del digitale. Inoltre, il pagamento digitale può essere il primo step di contatto per un ragazzo col mondo finanziario: per le banche i digital payments possono essere uno strumento perfetto per conquistare i clienti del futuro.

OF: Sembra quasi un servizio di educazione finanziaria…
Giorgetti: E in un certo senso lo è. Anzi è forse la principale motivazione di avere Yap dentro Nexi. È una sorta di iniziazione al pagamento digitale per le nuove generazioni. Pensi che, ad oggi, noi abbiamo diciamo circa il 96% dei nostri clienti che parla e spiega il servizio ad amici e genitori. Oltre il 50% ha iniziato o aumentato significativamente a fare e-commerce. E circa il 40% ha scoperto con Yap che si poteva pagare con il telefono.

OF: Infatti, con Yap si hanno anche i mobile payments. Considerando il target a cui vi rivolgete, quanto vengono utilizzati?
Giorgetti: Sicuramente ci sono ampi margini di crescita, anche tra i giovani che, per quanto preferiscano pagare in digitale perché più comodo rispetto ai contanti, non hanno ancora fatto il passaggio logico a preferire il telefono per fare transazioni: c’è ancora molto da fare, ma la strada intrapresa è quella giusta.

OF: E quando esploderanno?
Giorgetti: È difficile dirlo. L’obiettivo però è quello di riuscire a lasciare a casa il portafoglio. Ma non solo per Yap. Perché ormai c’è convergenza con tutti questi strumenti di pagamento. Di fatto, mancano solo i documenti sul telefono. La crescita c’è ed è importante. E il futuro sono i pagamenti digitali. Pensi solo, per esempio, al contactless. Ormai tutti i Pos nascono con questa tecnologia integrata. E questo tipo di acquisti tramite telefono in negozio nel 2020 è salito dell’80% medio sul mercato nazionale, per Nexi del 140%.

OF: Quindi è la fine del contante?
Giorgetti: La questione non è se, è quando. È solo questione di abitudine. Nel momento in cui sperimenti un servizio che ti dà vantaggi evidenti, poi non torni più indietro. Bisogna però iniziare da qualche parte ed è per questo che noi abbiamo provato con Yap a lanciare uno strumento di iniziazione al pagamento digitale. Perché secondo noi apporta vantaggi enormi a tutto l’indotto.

OF: In che senso?
Giorgetti: Oggi tanti servizi di cui fruiamo sono possibili solo grazie ai pagamenti digitali. Pensiamo per esempio al car sharing, al delivery o all’acquisto di voli.

OF: Sono previste novità in arrivo per il prossimo futuro? Come, per esempio, nuovi servizi da associare all’app?
Giorgetti: Lanciamo continuamente novità, soprattutto in ambito engagement: nuove missioni, nuovi concorsi e affinamenti continui su come viene utilizzato il servizio. Di recente abbiamo aggiunto la Lotteria degli Scontrini, mentre a dicembre siamo stati tra i primi a rendere “one click” il Cashback di Stato. La nostra innovazione è sempre guidata dai clienti e dai trend di mercato che via via emergono in un contesto di “frontiera” come il nostro.

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