Buquicchio (Crédit Agricole): “Se gli investitori scelgono la liquidità, la risposta è: cambiamo la consulenza”

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La pandemia da Covid-19 che ha spaventato i mercati soprattutto nella prima parte dello scorso anno, ha scosso anche i piccoli investitori privati. Che hanno, infatti, preferito evitare il rischio mantenendo i soldi depositati sui conti correnti. Ma se liquidità, dal 2020, continua a essere il re dell’asset allocation, come convincere anche i più timorosi ad accettare la sfida degli investimenti? Mario Buquicchio, Responsabile Wealth Management di Crédit Agricole Italia ha spiegato a OF-Osservatorio Finanziario qual è il nuovo ruolo della consulenza. Come è cambiato il rapporto con i clienti nel post-pandemia. E quale importanza assumono, ora, gli strumenti digitali.



OF: Partiamo da una premessa. Chi è il vostro cliente tipo?
Noi ci rivolgiamo a 4 target di privati. Differenziati in base a limiti di capitale che sono chiaramente orientativi.

OF: Partiamo dal primo target.
Buquicchio: Il private, che ha tendenzialmente dal milione di euro in su. E oggi cuba circa 18 miliardi di euro di masse, di cui oltre il 60% sono allocate nel risparmio gestito. Poi abbiamo un target di upper affluent. Hanno da 500mila al milione di euro e per loro abbiamo creato da qualche anno una rete di consulenti finanziari dipendenti. Questa realtà conta circa di 2 miliardi e mezzo di masse.

OF: Quali sono gli altri clienti-tipo?
Buquicchio: Gli affluent, o Premium, con patrimoni dai 100mila ai 500mila euro. E rappresentano il core in termini numerici di masse per noi. Consideri che la raccolta complessiva del mondo Premium si aggira intorno ai 44 miliardi di euro. E infine il segmento che noi chiamiamo famiglie, con capitali che tendenzialmente arrivano fino a 100mila, e che oggi valgono 12 miliardi di euro di masse.

OF: Analizzando il difficile contesto generale, ci sono ancora buone prospettive dai mercati per il 2021?
Buquicchio: Bisogna innanzitutto partire da una premessa. La sfida importante è piuttosto in relazione all’eccesso di liquidità che, dall’anno scorso, continua a essere il re dell’asset allocation. Soprattutto da parte del segmento “famiglie”. Quindi sta prevalendo per l’investitore la non scelta. Un tema delicato, soprattutto con un’inflazione che sta tornando a crescere.

OF: Quindi come fare per far tornare i clienti a investire?
Buquicchio: Puntando, per esempio, su tematiche che stanno a cuore agli investitori. La pandemia ha aumentato la sensibilità e la consapevolezza soprattutto nei confronti dei temi di sostenibilità. Per questo noi stiamo andando nella direzione di proporre questi investimenti Esg declinati per qualsiasi tipologia di target.

OF: Per esempio, quali sono i prodotti “green” che mettete a disposizione dei vostri clienti?
Buquicchio: Abbiamo tante iniziative in questo ambito, dai prodotti di investimento di Amundi e di Crédit Agricole Vita, per arrivare alle molteplici soluzioni di Crédit Agricole Corporate e Investment banking, che vanno in questa direzione. Abbiamo inoltre partecipato alla definizione del green bond framework per l’emissione dei BTP green commissionata dal MEF.

OF: Ci può fare qualche esempio?
Buquicchio: Certo, abbiamo appena collocato un Green Certificate che investe in un indice europeo di azioni impegnate sulla sostenibilità. E i capitali raccolti con questa emissione andranno a sostenere i green loans che CACIB (Crédit Agricole Corporate e Investment banking) eroga a imprese che progettano una trasformazione sostenibile del loro business. Ma non basta questa attenzione a far tornare ai clienti la voglia di investire.

OF: Cioè in quale altro modo si può contrastare l’eccesso di liquidità sui conti correnti?
Buquicchio: Attraverso prodotti che siano convenienti e semplici. In questa direzione abbiamo lanciato lo scorso ottobre la polizza Fiducia Sostenibile. Si tratta di una multiramo con zero costi di ingresso e una elevata protezione del capitale, che consente l’investimento in fondi interni assicurativi caratterizzati da tematiche Esg.

OF: Questo per quanto riguarda la convenienza. Ma la semplicità in ambito di investimenti come si raggiunge?
Buquicchio: Noi abbiamo lanciato un Robo Advisor con Amundi per clienti famiglie e Premium. Con zero commissioni di ingresso e una gestione patrimoniale digitale che investe in Etf su indici anche sostenibili.

OF: E come funziona questo Robo Advisor?
Buquicchio: Si tratta di un “digital wrapper”. Cioè è una gestione patrimoniale a tutti gli effetti e ha il vantaggio di poter essere utilizzato in autonomia, cioè via app, su internet banking, da costumer service o anche in filiale o negli uffici private. Diciamo che noi non lo decliniamo come un robo advisor “puro”. Perché rischierebbe di tagliare fuori tutta una parte di clienti over 60 o meno inclini alla digitalizzazione che non riuscirebbero di conseguenza ad utilizzarlo in autonomia.

OF: E come sta andando? I clienti lo utilizzano?
Buquicchio: Sì. Magari la prima vendita o la prima proposta avviene in filiale. Poi l’elevata digitalizzazione di questo servizio consente un post-vendita da remoto.

OF: Dunque, la tecnologia sta trasformando il processo di consulenza.
Buquicchio: Diciamo che la pandemia, in un certo senso, ci ha fatto bene. Ci avremmo messo 10, 15 anni per fare lo stesso percorso che abbiamo fatto in un anno. La digitalizzazione è stata accelerata tantissimo. Anche se era un processo già in atto, che va a integrarsi nel nostro modello 100% umano e 100% digitale.

OF: Come è evoluta la consulenza in questo anno?
Buquicchio: Noi dal punto di vista tecnologico eravamo già molto avanti. A marzo 2020 per esempio avevamo già tutti i nostri prodotti in web collaboration tranne l’assicurativo vita. Cioè con la possibilità di sottoscrivere da remoto con firma digitale le proposte di investimento inviate dal gestore. Poi ad aprile abbiamo esteso il servizio anche all’assicurativo. Quindi da aprile dell’anno scorso abbiamo il 100% dei nostri investimenti in web collaboration. Ma non credo che questi strumenti sostituiranno la consulenza face-to-face.

OF: Si tratta quindi di un cambiamento dettato dalla contingenza o crede possa diventare strutturale anche per il prossimo futuro?
Buquicchio: No, credo che rimarrà anche in futuro. Perché, secondo me, la digitalizzazione delle relazioni porterà indiscutibilmente a un incremento della qualità del servizio offerto. Ma la consulenza non può prescindere dalla relazione diretta. Anche se questa potrà non essere face-to-face, ma mediata da remoto con piattaforme di conference online, per esempio. Credo che la digitalizzazione possa metterci nelle condizioni di servire meglio il cliente e essergli più vicino anche a distanza. Ma non può sostituirsi alla figura del gestore.

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